POČETKOM 2000-tih, Mitsubishi je u SAD-u pokrenuo ambicioznu prodajnu kampanju pod nazivom "0-0-0". Cilj je bio privući što više kupaca u njihove prodajne salone i povećati prodaju automobila.

Ponuda je zvučala nevjerojatno:

• 0% kamate - financiranje automobila bez dodatnih troškova kamata
• 0 dolara učešća - kupci nisu morali platiti avans pri kupnji
• 0 plaćanja za 12 mjeseci - prva godina bila je bez ikakvih mjesečnih rata.

Na prvi pogled, ovo je bila prilika bez presedana. Ljudi su mogli uzeti novi automobil a da ne plate odmah nijedan cent. No, ono što je izgledalo kao genijalan marketinški potez, ubrzo se pretvorilo u financijski problem za Mitsubishi.

Što je avans i zašto je bio važan?

Avans (ili predujam) je iznos koji kupac plaća unaprijed prilikom kupnje na kredit ili leasing. On smanjuje iznos glavnog duga i daje financijskim institucijama sigurnost da kupac može otplaćivati kredit. 

U slučaju "0-0-0" kampanje, Mitsubishi je potpuno ukinuo avans, što znači da su kupci mogli dobiti automobil bez početnog ulaganja. To je omogućilo ljudima s niskim ili lošim kreditnim rejtingom da preuzmu vozila bez ikakvog početnog troška.

Grace period - razdoblje bez plaćanja

Grace period označava vremensko razdoblje tijekom kojeg dužnik nije obvezan plaćati mjesečne rate. U ovoj kampanji, Mitsubishi je nudio čak 12 mjeseci grace perioda. To znači da su kupci mogli voziti automobil cijelu godinu bez ikakvih financijskih obveza.

Ideja iza toga bila je privući kupce koji bi se do kraja grace perioda financijski stabilizirali i počeli redovito plaćati. No, realnost je bila drugačija.

Zašto su ljudi mogli vratiti automobile bez plaćanja?

Mnogi kupci su iskoristili kampanju bez namjere da ikada plate automobil. Kako nisu morali položiti avans niti plaćati rate godinu dana, neki su vozili auto 12 mjeseci, a zatim ga jednostavno vratili.

Oni koji nisu mogli otplatiti kredit ili nisu htjeli nastaviti s plaćanjem, jednostavno su ostavili automobile i odustali. To je stvorilo veliki financijski problem za Mitsubishi jer su ostali s ogromnim brojem rabljenih automobila, koji su brzo gubili vrijednost.

Kakve su bile posljedice za Mitsubishi?

Kampanja je na početku povećala prodaju, ali je dugoročno donijela katastrofalne rezultate. Mnogi kupci nisu otplaćivali svoje kredite, a Mitsubishi je bio prisiljen preuzeti tisuće vozila nazad.

Problem je nastao kada su kupci, koji su se masovno prijavili za ovu ponudu, došli u situaciju da nakon isteka prvih 12 mjeseci više nisu mogli otplaćivati automobile. Zbog liberalnih kreditnih kriterija, mnogi kupci s lošom kreditnom sposobnošću dobili su priliku da preuzmu novi automobil, ali kada je došlo vrijeme za početak plaćanja, veliki postotak jednostavno nije mogao podmirivati dugove.

Kako su rate počele dolaziti na naplatu, Mitsubishi je zabilježio drastičan rast neplaćenih kredita. Kupci su vraćali automobile ili su banke zaplijenile vozila, što je ostavilo Mitsubishi s tisućama rabljenih vozila na lageru i golemim financijskim gubicima.

Do 2004. godine tvrtka se suočavala s ozbiljnim financijskim poteškoćama, a kampanja koja je prvobitno trebala spasiti prodaju sada je ugrozila opstanak Mitsubishi Motors North America. Gubici su bili toliko veliki da su se prenijeli na matičnu kompaniju u Japanu, što je dovelo do velikih rezanja troškova i restrukturiranja poslovanja.

Osamu Masuko, tadašnji izvršni direktor Mitsubishi Motorsa, 2008. godine priznao je da su automobile praktički dijelili besplatno. "Problem je bio što, kada je došlo vrijeme za plaćanje, većina ljudi to nije učinila. Nismo toliko prodavali automobile koliko smo ih dijelili besplatno", rekao je, prenosio je tada Financial Times.

Kampanja bez detaljne analize

Mitsubishijev neuspjeh s "0-0-0" kampanjom danas služi kao školski primjer kako agresivne marketinške strategije, bez detaljne analize potencijalnih rizika, mogu dovesti do katastrofalnih posljedica. Tvrtka je pokušala brzo povećati tržišni udio, ali nije uzela u obzir dugoročne posljedice ovakvog modela financiranja.

Nakon ove epizode Mitsubishi je postao oprezniji u svojim promotivnim kampanjama, a industrija je naučila važnu lekciju - agresivne prodajne strategije mogu izgledati primamljivo, ali bez dobro postavljenih sigurnosnih mjera mogu se pretvoriti u ozbiljan problem.

Danas Mitsubishi više ne koristi ovako riskantne kampanje i fokusiran je na stabilniji rast kroz inovacije i sigurnije financijske modele. Ipak, priča o "0-0-0" kampanji ostaje jedna od najupečatljivijih u povijesti automobilske industrije - priča o tome kako se marketinški trijumf može pretvoriti u jednu od najvećih poslovnih grešaka.